Roistat показывает одно число сделок, amoCRM — другое: где искать корень и какой цифре верить

Собственник открывает Roistat и amoCRM за один и тот же месяц. В одном окне — одно количество сделок и одна сумма, в другом — другие. Первый вывод почти всегда одинаковый: «аналитика врёт, доверять ей нельзя». Дальше бюджет распределяют на глаз, потому что опоры на цифру больше нет.

Разберу механику этого расхождения по шагам. В подавляющем большинстве случаев дело не в поломке интеграции. Две системы считают сделки по разным правилам, и при таких правилах они обязаны давать разные числа даже на чистых данных.

Две системы считают по разным правилам

По данным зарубежного источника по рекламной аналитике, расхождение в диапазоне 5–15% считается рабочей нормой; отклонение выше 20–30% — уже сигнал реальной проблемы, которую нужно расследовать. Для пары Roistat↔amoCRM на российском рынке отдельного проверенного ориентира в источниках я не нашёл, поэтому коридор беру как общий, а не как готовый норматив под эту связку.

Смысл простой: если ваши цифры расходятся на несколько процентов — это ожидаемо и лечится выравниванием. Если разница кратная — где-то теряются визиты, задваиваются сделки или неверно разложены статусы.

Разный момент фиксации сделки

Roistat привязывает сделку к моменту визита и клика — через идентификатор roistat_visit, который берётся из cookie браузера и передаётся в CRM. amoCRM фиксирует сделку по дате смены статуса на «Оплачено», а она может наступить через недели или месяцы после клика.

Из-за этого одна и та же сделка при разбивке по датам попадает в разные периоды: в Roistat — в месяц клика, в CRM — в месяц оплаты. Сравнивать месяц к месяцу без выравнивания по дате некорректно.

Добавьте сюда, что данные рекламных площадок доуточняются задним числом — сдвиги возможны в пределах примерно 72 часов, и часть отчётов идёт в UTC, часть в локальном времени. Дневные срезы CRM и аналитики закономерно разъезжаются на границах суток.

Где сделки не доходят до аналитики

Первая утечка: если идентификатор визита не прошёл в сделку, она физически не попадёт в отчёт Roistat. Часть «недостающих» сделок — именно эти, без привязки визита.

Вторая: лиды, застрявшие в «Неразобранном» в amoCRM, не выгружаются в проект Roistat вообще. Сделка есть в CRM, оператор её видит, но до сквозной аналитики она не доходит.

Третья: по умолчанию все статусы воронки amoCRM попадают в одну группу Roistat — «В работе». Система при этом не понимает, какие сделки оплачены. Пока статусы вручную не разложены по группам «В работе / Целевой / Оплачено / Отменено», число закрытых сделок и выручка в Roistat не совпадут с CRM просто потому, что Roistat не знает, что считать закрытым.

Где число сделок, наоборот, завышается

Обратная сторона — задвоение. Классический сценарий: одна заявка создаёт две сделки — одну через интеграцию Roistat, другую через штатную интеграцию сайта или CRM. Лечится тем, чтобы оставить один канал передачи заявок, обычно через Roistat.

Масштаб стоит понимать заранее: в типовых аудитах доля дублей контактов и сделок составляет 5–20%. При такой доле история клиента и рекламные расходы размазываются по каналам, а количество сделок оказывается выше фактического.

Ещё один источник завышения — повторные продажи. Roistat сам не отделяет повторную сделку от новой. Без переданного из CRM признака «первая / повторная покупка» повторные продажи раздувают и число сделок, и расчёт стоимости заявки по каналам: канал, который привёл клиента один раз, получает в отчёте все его последующие покупки.

Почему атрибуция уезжает от реального канала

Отдельная поломка живёт в поле источника. Если оно настроено на перезапись «последним касанием», первичный рекламный источник затирается при каждом новом визите. В отчёте сделка приписывается последнему каналу, а не тому, что реально привёл клиента. Правильная логика — фиксировать источник однократно при создании сделки.

Сделки без заполненной суммы и ручные сделки без источника ломают расчёт выручки и окупаемости напрямую. Здесь важно назвать вещь своими именами: сквозная аналитика не чинит CRM. Она усиливает то, что уже лежит в данных. На грязных данных отчёт будет выглядеть уверенно и при этом оставаться неверным — и решение о бюджете вы примете по нему.

Прежде чем спорить с цифрой, полезно прикинуть цену вопроса на своих объёмах — во сколько обходится неверная атрибуция при вашем рекламном бюджете. Дальше разговор о наведении порядка идёт предметно.

Какой цифре верить и как свести источники

Разделение ответственности между системами такое. CRM отвечает за факт сделки и выручку — это система, где сделка закрывается и где лежат деньги. Roistat отвечает за привязку сделки к рекламе. Зарубежные источники формулируют это прямо, русскоязычные подразумевают, но при конфликте цифр приоритет по деньгам разумно отдавать CRM, а по каналу привлечения — Roistat.

Свести две системы можно только через зачистку данных. Разложить статусы воронки по группам Roistat. Убрать дубли и оставить один канал передачи заявок. Зафиксировать источник однократно при создании сделки. Передавать из CRM признак повторной покупки. Выровнять сравнение по дате, чтобы клик и оплата не попадали в разные периоды при сопоставлении. Всё это — настройка учёта в связке Roistat и amoCRM, а не переключение отчётов местами.

Тем, у кого окупаемость по отчёту не сходится с ощущением от кассы, я отдельно разбирал, где именно ломается учёт и почему бюджет перекладывают на ложных данных. А если расхождение видно ещё и на уровне расходов, а не только сделок, стоит посмотреть, где деньги теряются между кабинетом Яндекса и Roistat.

Один участок честно оставляю открытым. Как обе системы учитывают отменённые и возвращённые сделки, а также частичные оплаты — предоплату против полной суммы — источники не описывают. Эту механику я проверяю на данных конкретного проекта отдельно, потому что от неё зависит, совпадёт ли сумма выручки после того, как всё остальное уже сведено.

Когда порядок наведён, обе цифры перестают спорить: CRM показывает деньги, Roistat показывает, какая реклама их принесла. Управляемость бюджетом возвращается ровно потому, что решение принимается по одной картине, а не по двум конфликтующим.